¿Llegar a más personas o llegar mejor para vender (más y) mejor?

¿Llegar a más personas o llegar mejor para vender (más y) mejor?

Puede que la respuesta a la pregunta de esta semana sea una obviedad, pero aun así he querido escribirla porque creo que a veces se nos olvida: siempre es mejor llegar mejor antes que llegar a más personas. ¿Por qué? ¡Os lo cuento!

1. Seguro que alguna vez habéis escuchado aquello de que "es más fácil fidelizar a un cliente que conseguir uno nuevo", pues en esto los tiros van un poco por ahí también. Es más fácil convencer a una persona que ya está convencida en parte, que convencer  a una persona que ni siquiera sabe cómo te llamas o qué ofreces. Es más fácil convencer a una persona que es consciente de que te necesita (o a alguien como tú) que convencer a alguien que ni siquiera sabe que existe lo que tú ofreces porque nunca se le ha presentado la necesidad. Menor esfuerzo, mayor resultado, vale la pena centrar el tiro, ¿verdad?

2. Y es que centrar esfuerzos es mejorar resultados, en todos los casos y sin excepción. Seguro habréis escuchado también aquello de "quien mucho abarca poco aprieta", pues es que no hay más. Abarcar mucho supone una inversión mayor de recursos - de tiempo y dinero - y no siempre supone un mejor resultado. Puedes destinar todo un equipo comercial a vender a muchísimas personas equivocadas y no venderán nada. Con la comunicación corporativa pasa lo mismo.

3. Y lo anterior me lleva a este punto, llegar implica una inversión de recursos, debemos ser conscientes de los recursos con los que contamos. Puede que con una inversión mayor podamos llegar a más personas adecuadas, pero, ¿y si con los recursos de que disponemos podemos llegar a unas pocas muy adecuadas? Es importante ser realista en la base, porque es la base lo que nos llevará a conectar con los públicos adecuados.

4. Y una vez sepamos con qué contamos a la hora de lanzar mensajes hacia uno u otro público, deberemos tener también muy claro qué es lo que queremos contarle a esa gente. El mensaje es tan importante, o incluso más, como los medios que nos permiten llegar al público. Adaptarlo a las personas a las que queremos convencer es básico para conseguir el éxito.

Y para definir correctamente este mensaje, por supuesto, deberemos haber definido al detalle el público objetivo, y este punto los engloba todos, porque saber sobre quien tengo que comunicar es clave para el éxito de la comunicación.

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